Как определить целевую аудиторию?

Что такое целевая аудитория?

Успех любого продукта или услуги зависит от востребованности среди целевой аудитории (ЦА). Многие предприниматели ошибочно считают, что их продукт интересен всем без исключения. Однако это неверно и поэтому важно направлять точечные действия конкретно на целевую аудиторию товара или услуги.

Кроме того, определение целевой аудитории дает возможность сократить расходы на рекламу и привлечение потребителей. Вы будете точно знать в какие каналы вкладывать средства, чтобы произвести нужный эффект на аудиторию, а в какие нет.

ЦА называют группу людей, у которых есть потребность в продукте, товаре или услуге и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.

Именно на этих людей направлено рекламное сообщение, которое формируют маркетологи в рамках рекламной кампании продукта. Если аудиторию выбрали неправильно, кампания провалится, а товар или услуга не дойдут до покупателя.

У товара или услуги может быть несколько целевых аудиторий, для которых формируется маркетинговое сообщение с различным предложением выгоды и каналов, через которые оно будет распространятся, этот процесс называют сегментацией целевой аудитории.

Зачем определять целевую аудиторию?

Определение своей целевой аудитории – одна из главных задач маркетинга, влияющая на развитие бизнеса компании.

Знание вашей целевой аудитории необходимо для любого бизнеса, поскольку оно помогает вам адаптировать свои продукты и услуги к потребностям этой конкретной группы. Это также позволяет создавать эффективные маркетинговые кампании, которые найдут отклик у ЦА, и позволит вам понять их предпочтения и покупательские привычки. Кроме того, понимание вашей целевой аудитории поможет определить, как лучше всего охватить ее и какие каналы наиболее эффективны для этого.

Когда вы точно знаете своего потребителя, его ценности, интересы, привычки и образ жизни, то у вас не возникнет проблем с лояльностью к бренду, ассортиментной политикой, пониманием каналов коммуникации, ценообразованием и получение инсайтов, способствующих улучшению старых продуктов и запуску новых.

Незнание своей ЦА значительно увеличивает бюджет на продвижение товара  и снижает его экономическую привлекательность.

Как выделить сегменты целевой аудитории?

Выявление целевого сегмента – первостепенная задача, от которой зависят все маркетинговые мероприятия по продвижению продукта компании.
Неправильное определение аудитории приведёт к пустым тратам на рекламные кампании и, возможно, к минимальному эффекту от них.

Для определения портрета целевой аудитории используют критерии:

• Демографические, в которые входит пол, возраст, национальность, религиозные взгляды и семейное положение.
• Географические определяются по месту жительства клиента: стране, региону, населённому пункту (размер и количество жителей). Учитываются особенности места: климат, возможные стихийные бедствия.
• Социально-экономические показывают образование клиента, направление работы и уровень дохода.
• Поведенческие: как часто и каким способом клиент покупает, степень готовности к покупке, отзывы и оценки для продукции, поведение на сайте.
• Личностные принципы выделяют виды целевой аудитории по психологическим особенностям: способам самовыражения, ценностям, коммуникабельности, отношению к новому, активности жизненной позиции и другим.

Другие критерии — сегментация по:

• Показателям работы бизнеса, когда описывается доход, размер, отрасль компании (для B2B).
• Теории поколений: бумеры, зумеры, миллениалы и другие.
• Жизненному этапу: например, рождение ребёнка, вступление в брак, окончание университета.
• Сезонной активности, когда покупки совершаются в определённый период: например, семена выбирают перед дачным сезоном.

Также используют другие методы сегментации, например лестница Бена Ханта

Идея модели в том, что клиент приходит к покупке через пять последовательных шагов. Метод напоминает воронку продаж со степенями готовности клиента к покупке: холодный, тёплый, горячий.

• Нулевая — отсутствие проблемы:клиент не осознаёт, что она есть, и не стремится её решить.
• Первая — наличие проблемы:клиент узнал о ней, но пока не понимает, как её решать.
• Вторая — поиск решения: клиент ищет варианты, сравнивает их между собой, знакомится с разными продуктами.
• Третья — конкретное решение:клиент знает, что может помочь, однако ему нужно больше информации о преимуществах выбранного варианта.
• Четвёртая — клиент знает о преимуществах, но ещё не убеждён:клиент узнал, чем хороши конкретная компания и её предложение.
• Пятая — покупка: клиент приобретает продукт или услугу.

Интересен метод сегментации по принципу 5 вопросов.

В основу модели заложены 5 вопросов, ответы на которые дают понимание целей и интересов аудитории:

• What? (Что?) – определяет тип товара/услуги, который нужен пользователю.
• Who? (Кто?) – дает основную информацию о потребителе. Здесь необходимо указать пол, возраст, геоположение, уровень дохода и другие важные признаки будущего покупателя.
• Why? (Почему?) – указывает причину, по которой клиент хочет купить товар. Важно правильно выявить и обозначить мотивацию пользователя, а также проблему, которую он желает решить с помощью продукта.
• When? (Когда?) – время, когда потребитель готов сделать покупку. Одни товары лучше продаются в сезон, а другие в течение всего года.
• Where? (Где?) – показывает точки контакта с клиентом и определяет место, где человек с большей вероятностью приобретет товар или как минимум узнает о нем.

Источники данных для сегментирования аудитории:

• опросы (по телефону, онлайн и в соцсетях);
• собственная база;
• системы аналитики и статистики;
• фокус-группы.

Важно уметь эффективно сочетать разные критерии и методы сегментации, а не один. Нет универсального набора характеристик для сегментов, поэтому каждый бизнес выбирает оптимальные для себя. Подумайте сразу, что такое сегмент для вашего бизнеса — какой размер у каждой группы, насколько детально вы её описываете, по каким характеристикам распределяете.

На основании проведенной сегментации проводят выбор целевых сегментов и осуществляют разработку позиционирования бренда.

Если вы еще не провели сегментацию целевой аудитории и не знаете, как построить эффективную коммуникацию с покупателями и позиционирование бренда, агентство “New Solution” поможет провести анализ целевой аудитории вашего продукта и разработать стратегию его продвижения на рынке.

Контактная информация:

marketing@n-solution.ru
+7 (921) 930-50-33